A abordagem de Flywheel como estratégia de Growth
Por Rodrigo Scheliga, Diretor de Growth na Dayway e Co-Founder Builders 2 Builders
Acredito que as maiores empresas só atingiram um crescimento exponencial através de um ótimo produto / serviço, e que construir algo que tenha como foco oferecer a melhor experiência e que os seus clientes amam, é uma das peças do quebra-cabeça, mas está longe de ser o quadro completo. Tão importante quanto o seu produto, é a estratégia de distribuição dele, pois é dessa forma que a sua empresa irá de fato crescer e ganhar market share.
Uma das abordagens mais utilizadas para a aquisição de novos usuários é via Funil.
Old but gold…será mesmo?
Inicialmente idealizado em 2007 pelo investidor David McClure, a abordagem de aquisição via funil, é uma das mais difundidas atualmente no entanto empresas que baseiam o seu modelo de crescimento de forma linear (funil) precisam de mais e mais táticas para preencher o topo (e assim gerar mais crescimento) sem considerar o grande potencial de aquisição através dos usuários já existentes em sua base.
A estratégia de Looping
Uma alternativa é basear a sua estratégia via loopings de crescimento, pois os mesmos acabam resultando na geração de crescimento composto ou seja, a cada novo Input (entrada/ retorno de um usuário) são realizadas uma sequência de Ações (passos e ações que geram um resultado) que convergem em um Output (resultado das ações que acaba sendo reinvestido no input).
Essa sequência é exemplificada na imagem abaixo:
Uma vez que você começa a olhar para o seu crescimento através da abordagem de loopings, a sua tomada de decisão passa a ser outra, tanto a aquisição, o produto e a monetização deixam de atuar em silos, ou seja, isolados e isso força você a pensar em como os três funcionam juntos em um sistema.
Ao invés de buscar por mais táticas, mais canais, mais investimento para continuar preenchendo o topo do funil, pensamos em como podemos reinvestir o que está sendo produzido para gerar ainda mais crescimento.
As 5 características de um Looping
♻️ Autossustentável
Todo loop devem ter um mecanismo de autossustentação, que seja capaz de reinvestir a saída (output) diretamente de volta na entrada (input) produzindo assim mais ciclos do loop. Logo, nem todos os canais utilizados pelas empresas podem ser necessariamente baseados na estratégia de loop, porém, o seu principal canal de aquisição deve ser.
💰 Criam diferentes tipos de valor
Existem quatro tipos diferentes de valor que um loop pode produzir:
Aquisição: Adquirindo novos usuários
Retenção: Trazendo os usuários de volta ao longo do tempo
Engajamento: Aprofundando o engajamento dos usuários retidos
Defensibilidade: Aumentando a barreira de entrada para concorrentes
Em muitos casos, um único loop pode gerar mais de um desses tipos de valores. Mais comumente, um único loop gerará novos usuários e impulsionará a retenção. Em um caso ideal, um único loop fará todos os quatro.
🎯 Proposta clara de: O que, Quem e Por quê
Em cada etapa do loop podemos notar três características:
O que: Ação que está acontecendo naquela etapa do loop, diretamente vinculada a três ações primárias: receber valor, gerar valor e distribuir valor.
Quem: Quem está fazendo a ação desta etapa do loop. Existem quatro categorias principais de quem: usuários, fornecedores, parceiros e empresas.
Por quê: Por quê a persona X [quem] está fazendo a ação Y [o que] em uma determinada etapa do loop? Normalmente existem três porquês principais: capital pessoal, capital financeiro e capital social.
O porquê é a parte mais importante, porque cria a lógica a respeito do motivo daquela ação, deixando claro assim os resultados esperados pelo seu usuário.
📐 Mensurável
Cada loop tem um desempenho diferente quando comparado em três propriedades quantitativas diferentes:
Retorno: Quanto resultado um loop produz?
Custo: Quanto custa para gerar um ciclo do loop?
Escopo: Quais os limites mínimo e máximo para fazer um loop funcionar e por quanto tempo um loop pode ser sustentado?
☯ Podem ser mesclados para a criação de novos modelos de crescimento
Muitas empresas começam com um ciclo de crescimento dominante e, em seguida, sobrepõem-se a ciclos adicionais ao longo do tempo para criar uma estratégia de crescimento poderosa e composta.
A combinação de diversas estratégias
O Airbnb começou com um loop viral (campanha de convite). Em seguida, eles adicionaram mais loops ao longo do tempo, como um loop de conteúdo gerado pelo usuário (hospedar páginas de destino), depois um loop de anúncios pagos (mídia paga) e outro loop viral (convite de viagem).
Ao criar a sua estratégia de crescimento, produto, canais e monetização precisam ser pensados juntos. A abordagem via loopings, permite que tanto a tomada de decisão, quanto o investimento nas etapas de crescimento seja pensada de forma a eliminar qualquer atrito e reinvestir os resultados daquele loop na criação de novos ciclos, resultando assim em um crescimento sustentável do seu negócio.
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rodrigão monstro, baita conteúdo!!
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